Ninguém duvida que vivemos boa parte do nosso tempo negociando. Negociamos com os filhos, os pais, o cônjuge, o chefe, os clientes, os fornecedores, os amigos. Se eu lhe perguntar, quanto tempo você negocia durante o exercício de seus papéis, você irá me responder: no mínimo - 50%, e no máximo - 90%. Essa percentagem está subindo. Portanto, a negociação é uma habilidade ou competência muito importante, se não a mais relevante, para que você tenha sucesso em suas relações com pessoas numa vida repleta de conflitos.
- Direcionamento para as fraquezas do outro: apresenta mais desvantagens do que vantagens. Em curto prazo você ganha, mas causa ressentimentos. Esse comportamento afetará as negociações futuras com a mesma pessoa. Procure não ser radical nas suas posições.
Convido você a refletir sobre esses "pecados" e pensar em outros, que caracterizam seu comportamento como negociador escrevendo algumas ações imediatas para sua solução. Dá para entender, por que negociar é muito difícil?
A seguir, a partir de pesquisas realizadas com cerca de 600 negociadores, procurei listar algumas causas ou "pecados" que os negociadores cometem ao lidarem com conflitos de interesses, para que você leitor possa analisar e decidir qual deles você deve mudar para ser bem-sucedido nos seus relacionamentos:
- Direcionamento para as fraquezas do outro: apresenta mais desvantagens do que vantagens. Em curto prazo você ganha, mas causa ressentimentos. Esse comportamento afetará as negociações futuras com a mesma pessoa. Procure não ser radical nas suas posições.
- Improvisação: confiar apenas no jogo de cintura pode ser perigoso. É fundamental prever reações da outra parte, pensar previamente nas possíveis objeções do outro, responder as dúvidas utilizando-se de fatos, informações e depoimentos de terceiros. É importante que o Planejamento da Negociação ocorra antes e não durante a mesma.
- Prometer e não cumprir: a confiança entre negociadores é profundamente abalada quando um deles não cumpre suas promessas, prazos etc. Isso é muito comum em vendas.
- Egocentrismo: preocupação com um só lado. A visão das necessidades e das expectativas de apenas um lado tende a radicalizar a negociação, tornando-a mais demorada e conflituosa. É sempre bom lembrar que a negociação precisa envolver uma transação interessante para ambas as partes.
- Impulsividade: alguns negociadores não são muito pacientes (segundo eles próprios). É bom controlar a ansiedade. O negociador que dispõe de tempo sempre levará vantagem sobre a outra parte. Conte até mil se for preciso.
- Postura defensiva (vou atacar antes de ser atacado): é importante explorar o potencial total de cada uma das partes. A comunicação deve ser aberta. Faça perguntas abertas, concentre-se na pessoa e controle a emoção negativa, se esta surgir.
- Falta de amarrar as pontas soltas: terminada a negociação, constata-se de que não há maiores preocupações em se definir as ações posteriores, tais como: quem faz o quê, em que prazo, quantas vezes etc. Os resultados decorrentes da negociação são mais importantes do que o fechamento do acordo.
Convido você a refletir sobre esses "pecados" e pensar em outros, que caracterizam seu comportamento como negociador escrevendo algumas ações imediatas para sua solução. Dá para entender, por que negociar é muito difícil?
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